赛场上的啤酒江湖天津·区域公司赵新华都说销售市场就是战场，就是江湖。毫无疑问，啤酒行业的销售市场具备了形成战场的主要要素：瞬息多变的竞争环境，两方甚至多方的对垒态势，不同策略和战术在实战中的碰撞，对阵方人员的短兵相接……什么样销售团队能够在啤酒江湖中善舞长袖？能够在激烈竞争中站稳脚跟、取得先机、最终摘取胜利的果实？笔者不是销售一线的专业人士，但前段时间近距离接触了华润雪花啤酒天津区域公司天津营销中心组织的“勇闯天涯”杯员工足球赛，由此对这个命题有了一点点拙见，归纳出来，博诸位评点。一年一度的天津区域公司天津营销中心“勇闯天涯”杯员工足球赛于九月底落幕，该赛事是天津营销中心为丰富员工文体生活、打造有激情有战斗力团队的内部主题活动。举办五届，已深入人心，成为员工津津乐道、喜闻乐见的团队建设课目。本文未曾着墨于赛事的紧张激烈，未刻画赛场明星们的夺目风采，也未渲染胜出者与失利者的本真情感，诸君若有兴趣，来年可邀请来天津营销中心现场指导。回到前面的命题，笔者以为，团队和团队中的成员需要培养和打造如下品质，才能在啤酒江湖中赢得一席之地。这也是天津营销中心举办这项活动的核心思想。求胜的欲望没有求胜欲望的队伍几乎是不可能被激励的。虽然是内部比赛，没有丰厚的奖励和回报，但胜利本身就是对参赛团队最好的奖励和回报。纵观整个赛事，各支队伍虽然实力有着客观上的差异，但其求胜的热情是一致的。无论是场上队员还是场外观众，销售队伍应该具有的积极进取、不甘落后、全力以赴、追求成功的品质在赛场上和比赛过程中表现得淋漓尽致。将求胜欲望浇灌成胜利果实的过程就是销售一线各层级员工拼博于市场的真实写照和缩影。位置意识与守土职责足球赛场上，每个队员都有自己的位置，每个位置都有明确的职责。前锋的职责是力争破门得分，中场球员的职责是组织进攻与防守，后卫队员的职责是确保防线稳固，门卫的职责是确保球门不失。每一个人都知道自己应该做什么，并且能够最大限度的发挥自己的能力来履行职责，共同争取和创造胜利的成果，是游戏的规则。在工作中，这种位置意识和守土职责尤其重要，明确岗位职责，履行岗位责任，是作为一名合格员工的基本素质，这种素质不是天然形成且能够自发运转的，它需要制度约束、管理者要求和在实战中持续强化，缺乏这种责任意识，在球场上就不是合格的球员，只能替换下场；在工作中就不是合格的员工，只能淘汰出局。面对对手，敢于打拼要取得最后的胜利，除了有求胜的欲望、履行好个人角色职责以外，在球场上敢拼敢打是关键。我们在描述一个优秀的销售人员的胜任力素质时，最不可能遗漏的素质特征就是冲劲和激情。没有绝对羸弱的竞争对手，也没有绝对优势的销售市场。只有持续不断的努力和拼搏才可能缩小与对手的差距，取得和保持领先的优势。任何业绩的质变都来自于量变的积累，敢拼敢打要求销售人员在市场竞争过程中随时保持高度的思想警惕，洞察市场态势与微小苗头，重视引导消费者行为，







































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