在青岛啤酒工作四个月以来，忙忙碌碌中学到了专业知识，吸取了销售的经验，收获了大量的终端客户，经过这些天的磨炼，深刻的体会到做好业务员并非易事，总结成以下几点与大家分享。
一、察言观色，做“公关式”业务员
中国人讲关系、重人情，抓住这一点，同客户像朋友一样聊天，边聊天边给终客户帮忙，例如整理货架、查看临期产品等。在聊天的过程中揣摩客户的心理，找到可以加强沟通的共鸣点，建立了基本的人情关系，如果终端店的老板性格脾性和业务员接近，那么沟通相对会顺利一些。之后再慢慢的过渡到产品上，此时的客户对于你推荐的产品和建议不会反感，接受度将大大提高，成功率自然不用多说了。其次业务员如果熟悉客户一个亲近的人，并得到认可，对于推进业务员工作进度，将起到举足轻重的作用。当我对终端客户传达一些要求，或者推荐新品的时候，这个亲近的人出来帮衬，往往事半功倍。
二、全程服务，做“保姆式”业务员
在决胜终端的市场环境下，掌控终端才是硬道理。掌控终端成了我这几个月来工作的目标，用保姆似的工作态度，身体力行的工作方式做一切终端客户不愿意或不会做的事情为服务宗旨。每次拜访客户之后，详细了解客户的销售情况，记录在案，找出客户在销售过程中出现的问题；观察终端店的产品陈列、库存状况、门头海报张贴等情况，之后将每一项出现的问题，其实最重要的是如何进货、怎样处理临期产品。发现了终端客户出现的问题，第二步就是沟通而且，每次的拜访最好只沟通一个问题，逐个问题分别提出，可以有充裕的时间去解决，增加有效性。沟通之后，就要着手解决问题，而不是等着客户自己去解决。真正做到一切客户不愿意做或者不会做的事情。
三、专业分析，做“顾问式”业务员
我认为，业务员应该向顾问的级别发展。由于公司会定期对青啤产品的卖点、劣势、适应人群等方面的专业知识进行培训，要求业务员必须详细并深刻了解产品特点，这样才能在给终端客户介绍产品时，游刃有余，不会出现因自身对产品不够了解，而底气不足，从而丧失机会。学会讨论也是业务员相互分享营销知识，共同进步的过程。只有具备基础的营销知识，才能给客户提出建设性的意见。具备分析能力、专业能力和执行能力，才会有量变到质变的预见能力。预见终端下个月的销量、新品是否会在该终端动销等，这些都是公司在制定任务量、进行新品推广等策略时，需要业务员给出相对答案，以此制定合理的任务量，提升新品铺货率等，从而减少弯路，降低成本。对于终端，业务员在传达政策时，根据自己对客户情况的详细了解，替客户分析政策是否可行，并提出合理建议。“顾问式销售”为终端客户的选择、决定和销售提供了专业支持，从而降低客户成本和经营风险，以此得到客户的好感和信任，最后将拉动终端销量的持续增长，实现双赢。
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